Tema: consejo al abrir un negocio

Estimados compañeros,
Me dirijo a vosotros con la intención de recibir consejo.
Desde hace ya casi un año despertó en mí un gran interés en el tema de las energías renovables, concretamente la solar térmica. A raíz de aquello hice algunos cursos, contacte con gran cantidad de proveedores y finalmente cuando ya estuve mas o menos seguro de lo que tenia entre manos decidí abrir un negocio (zona de Albacete), es decir, una pequeña oficina con sala de exposición donde tengo algunos equipos para mostrar.
En el presente ya dispongo de algunas marcas del mercado para poder vender, también he contactado con empresas dedicadas a la instalación de dichos equipos. Ahora solo me falta captar clientes, una labor que sinceramente no se por donde empezar, es por ello el dirigirme a vosotros con la intención de recibir algún consejo o experiencia que hayáis tenido.
un saludos,
termico

¿Cuál es tu cliente objetivo? ¿Qué haces, instalaciones para viviendas unifamiliares o grandes instalaciones para hoteles, comunidades de vecinos...?

Hola Jumanji,

Puesto que estoy empezando y aun no se que perfil de cliente interesa para mi negocio, estoy dispuesto ha abarcar cualquiera de los que tu me indicas, al menos, ahora que estoy en el comienzo.
Lo que más me preocupaba era no tener a un buen equipo de instaladores, pero bien, ahora creo que los tengo con lo cual no temo a comprometerme en instalaciones de gran envergadura.

Soy nuevo en esto , pero tambien quisiera poder intentar abrir una pequeña empresa. ¿Has empezado solo con el diseño de proyectos o te has metido directamente en la ejecucion de la instalacion?

¿Los instaladores son subcontratados o pertenecen a tu empresa?

Por lo que veo es que estas “pez” en lo que respecta en la parte comercial, que en concreto es la parte mas importante a la par de la preparación técnica.
La preparación comercial, es en si tan o mas importante que la económica u otras.
Como en todo negocio, debes darte a conocer, mediante buzoneo, propaganda, e incluso por Web.
Actuar de comercial (si no lo tienes), en posibles clientes, o lugares donde te puedan derivar a clientes dejándoles si es necesario la comisión correspondiente.
Inscribirte a la red de instaladores oficiales de tu comunidad (que tiene que haberla) y en cualquier otro organismo o asociación de solar termica.
En principio, para arrancar, tienes que diversificar la oferta, es decir, si tienes los correspondientes carnéts , ofertar trabajos relacionados.
Una buena planificación de principio es básica..y aún así no resulta fácil los principios.

Comparto plenamente la opinión de Juan J.

Creo que un primer paso importantísimo es definir el cliente objetivo. Si bien las grandes instalaciones arrojan mayores beneficios, también son más complicadas técnicamente hablando. Puede ser más prudente empezar por lo más fácil.

Si son particulares:
- ¿Quiénes son? Miembros por vivenda, chalés/edificios, instalación tipo...
- ¿Quién toma la decisión? ¿Quién paga?
- ¿Cuáles son sus necesidades? Recordemos que vender es cubrir necesidades, y si no existen, hay que crearlas. Si no conseguimos esto, no venderemos jamás. En el caso de la térmica, la necesidad más evidente son las de ahorro, pero hay más.
- Cuantas más preguntas nos planteemos, mejor podremos identificar a nuestro cliente y anticiparnos a sus observaciones.

Debemos hacer un primer acercamiento al cliente tratando de despertar el máximo interés, en el menor tiempo y de la forma más sencilla posible. Si lo conseguimos, empieza el desarrollo de la venta.

Como dice Juan J., la venta es lo más importante junto con la instalación (la calidad del instalador y de los componentes). Creo necesario trazar un buen plan comercial con objetivos y plazos.

Hola a todos y muchas gracias por vuestras indicaciones.

Bien pues la cosa esta así de avanzada:
•Desarrollo de algunos cursos intensivos sobre energía solar térmica.
•Estudio y visita a diversas empresas dedicadas a la energía solar térmica.
•Asesoramiento por parte del Ayuntamiento (ordenanza, subvenciones, nuevos proyectos)
•Local con gran ventanal a la calle donde expongo un colector de cubierta plana, uno equipo compacto de tubos de vacío, publicidad y demás información por mediación mía o mi asistente.
•Anuncio en TV local
•Propaganda (buzones).
•Empresa subcontratada para la instalación de los equipos.

Ya han pasado dos meses y la verdad es que no mucha gente se decide a entrar y preguntar. Por lo tanto ahora me dispongo a salir a la calle con documentación (catalogo, tarjetas de visita, algunas fotos, tarifa de precios) en busca de posibles interesados.

Una vez en la calle, suponiendo que quiero captar ha aquellos que están o van ha construir. ¿A QUIEN ME DIRIJO? A los dueños de las fincas o los arquitectos o los aparejadores o al constructor o al mismo fontanero.
¿Que pesáis sobre esto?
¿Alguna sugerencia?
Gracias.

En la oficina técnica de ingenieria de proyectos (productos solares) de mi localidad, con la que tengo relación, me indicaron hace algun tiempo, que todos los proyectos, tanto de FV o Termica, de pequeña envergadura, no los querian y los derivaban a pequeños instaladores.
Suponiendo que tengas relación con constructores, ¡ ten cuidado,¡ pues pagan mal y tarde.
Por la experiencia que tengo en otro ramo, siempre asegurate la forma de pago, por tramos en la obra a instalar. ¡¡ Cuidado con los cobros¡
Nada de letras ni cheques que no estén conformados (en su dia se me amontonaban y no habia forma de cobrar)
A la terminación de la obra, terminar de cobrar lo acordado.

Vinieron a casa a ofertarme una instalación térmica. Hablé con el comercial. Ofrecian un par de instalaciones Standar; no te podias salir de ahí. Me trajeron un presupuesto (ya estandarizado y a mi nombre) a los dos dias. Los captadores eran Cromagén. en el Presupuesto, solo habia que pagar la parte no subvencionada; Ellos se ocupaban de todo el papaleo, incluso del credito bancario para pagar.
Estaba muy bien hecho.

Me parece muy bien Térmico, a los clientes hay que salir a buscarlos. Tengo una tienda al lado de mi casa que expone como tú un equipo compacto, pero yo no veo movimiento de clientes, ¡y eso que en Andalucía la térmica se ve bastante en los tejados! La gente no sabe lo que es, hay que ir a enseñárselo.

Échate a la calle, y si no es suficiente, busca un comercial y dale un % de sus ventas (para ti será todo variable, si no vende, no tendrás que pagar). Ahora bien, hay que tener mucho ojo con la selección y con el contrato que firman ambas partes.

Hola, mi opinion es que te busques un buen comercial, si tu no te consideras buen comercial. Aunque te apunto a que te declines a estudios de arquitectura e ingieneria,ofreciendoles tus servicios como calculos y cualquier otro problema que puedan tener, a cambio de que ellos te puedan ayudar a captar clientes.
Tengo muy buenas experiencias sobre esto que te comento aunque lo dicho anteriormente por los compañeros es muy valido tambien, si tienes algun ingeniero en la empresa cuando visites algun cliente potencial llevalo contigo y tu mantente un poco al margen hasta cuando llegue la hora de el presupuesto.
Un saludo a todos los foreros