BioEfusion

Extrategias de Venta
Si cuesta mas es porque es mejor

Cuando nos disponemos a comprar algo, el precio de venta es un indicativo de la calidad de cierto producto. Por ejemplo si vamos a comprar fruta, unas peras que cuestan el kg el doble que las otras, nos indican que tienen mayor calidad, seguramente en sabor, punto de madurez y otros.

Habitualmente esto es cierto, un coche que cuesta 72.000 €, entendemos que debe de darnos mas prestaciones, mayor confort, seguridad que uno que cueste 30.000 €.
Pero ¿ocurre siempre esta premisa en todos los productos del mercado?.

Lo cierto es que NO.

Existen diferentes extrategias de venta que influyen directamente en el precio que pagamos por cierto producto.
A dia de hoy todas las marcas o fabricantes, que no es lo mismo, conocen perfectamente que el precio influye en nuestras emociones, cuando observamos un producto de lujo con un precio deshobitado, nuestra mente se activa y comienza el dilema entre la satisfacción inmediata y permitirse el lujo de pagar ese precio.

Se han llevado a cabo diferentes estudios, por ejemplo un estudio sobre la valoracion de unos vinos de diferentes precios mientras se sometian a una resonancia magnetica. Aunque durante el experimento diversas partes del cerebro se activaban, solo una la corteza prefrontal reacionaba ante el vino mas caro. Demostro que el precio de las cosas nos atrae y nos gusta, pero no demuestra el verdadero valor del producto. Se demostro que el precio de las cosas se impone por la oferta y la demanda, pero tambien por dinamicas sicologicas muy intrincadas.

Entonces, ¿Pagar mas por una caldera, estufa, deposito u otro bien no me garantiza que es mucho mejor?.

Para contestar debemos de tener conocimiento de como funciona el mercado, en general, pero en esta ocasión, estamos hablando de estufas y calderas de biomasa u otros.

Lo primero que tenemos que tener en cuenta es que la MARCA vende, por ejemplificarlo un fabricante de hidroestufas le fabrica el mismo producto con una estetica algo diferente a otra marca u fabricante, que tan solo por colocar su pegatina le suma a su producto 1.000 € mas en el PVP que el producto del fabricante real del producto.

Aunque omito dar marcas, estos ejemplo y otros que pondre son ciertos. Aunque parece que existen cientos de fabricantes de productos de calderas, estufas o depositos, la realidad es que ni siquiera son la quinta parte real de fabricantes.

Por ejemplificar la anterior frase, un fabricante puede tener cinco o seis marcas diferentes, con diferentes esteticas, y con diferentes precios en funcion del sector de clientela a la que quieran ir, pero el producto es en grandes rasgos el mismo.

Incluso hay marcas que no fabrican nada, y completan un catalogo con diferentes productos de diferentes fabricantes. No todos los fabricantes hacen la misma cantidad de maquinas, por lo que aquellos fabricantes que hacen miles de unidades, aparte de tener que darle salida a estas, consiguen precios de coste muchos mejores que aquellos que hacen unos cientos de unidades.

El pais de origen de los productos tambien influye en el precio final del producto, los sueldos no son iguales en todos los paises. Aunque esto la gran mayoria de fabricantes lo solucionan con I+D, osea robotizando las lineas de producción, a base de menor coste de personal. Luego entran en la ecuacion, otras valoraciones, como en que proceso se encuentra la fabrica o la marca, si esta en necesidad de vender muchas unidades, en funcion de las inversiones que haya podido realizar, liquidez u otros.

Despues de conocer un poco como funcionan los diferentes fabricantes, ahora entran otros en la ecuacion, las distribuidoras nacionales y los comerciales. Aunque la distribuidora nacional es una figura que a mi entender esta en vias de extincion, la gran mayoria de marcas, sobre todo las mas importantes aun mantienen estas, ya sea por contratos o porque realmente les interese por SAT u otros.

Estas distribuidoras nacionales, marcan como se deben de vender sus productos, es posible que sea por su propia decision, o bien porque fabrica le indica como debe de ser.

Habitualmente sobre el PVP, fabrica otorga un descuento comercial a la distribuidora nacional, y esta marca otro descuento a tiendas y instaladores.

Muchas veces debido a que los margenes o descuentos son ajustados, las distribuidoras engordan la tarifa, para poder ofrecer unos descuentos que al oido de las tiendas o instaladores les suene a musica celestial.

Ademas de esto, les indican que las ventas por internet tienen que ser con el PVP, o bien como mucho con cierto % dto, para poder otorgar un margen comercial para las tiendas u instaladores. Por eso en la misma tienda online de dichos productos, podemos observar como algunos productos tienen un buen descuento y otros ninguno.

Esto demuestra que el precio no determina la calidad de un producto, ya que es muy provable que encontremos calderas o estufas a un precio casi ridiculo, mucho mejores o al menos tan buenas como aquellas que casi doblan su precio en la misma potencia y acabado.

¿Por qué entonces otros pueden vender tan economico?, principalmente se debe porque se trata de marcas blancas, de distribuidores que su principal venta es directa al cliente final, olvidandose de las ventas a profesional.
En otras ocasiones es porque no existe un distribuidor nacional del producto, y fabrica vende a distintos distribuidores, por lo que ya no existe un peaje intermedio, y esto se traduce en un producto mas economico al usuario final.

Pensan en lo siguiente, un marca “X”, vende a un distribuidor nacional, y a su vez este vende a almacenes de fontaneria, tiendas de biomasa, u otros, a traves de su agente comercial que tiene un sueldo o comision.

Luego estas venden estos productos al instalador para que instale dicha caldera en su vivienda, ¿Cuántos peajes hay?.

Yo soy de la opinion que esta manera de trabajar le quedan contados dias, pero hay que darle solucion al tema del SAT, aunque muchos fabricantes u marcas ya han dado con soluciones relativamente economicas, que eliminan tanto peaje.

Por lo tanto, resumiendo un poco, el precio en el que se publicita cierto producto no siempre es el real, si llamaramos directamente a esa tienda, es posible que obtubieramos mejores precios por lo que ya hemos comentado, en otras ocasiones son politicas de empresa, y en la gran mayoria es un tema de MARCA, ya que nuestra mente esta preparada a responder favorablemente ante un producto caro, descartando productos mucho mas economicos.

Con esto no estoy indicando que todos los productos baratos con tan buenos como aquellos que cuestan el doble, existen mucha chatarra en el mercado, y a veces es preferible que nos engañen “entre comillas”, en el precio pero que no nos engañen en la calidad.

Pero al menos este escrito sirva para prestar atencion, y tomar una buena decision.